U svetu psihologije uticaja postoji jedno jednostavno pravilo koje mnogi marketari, lideri i pregovarači znaju veoma dobro: ljudi retko donose odluke potpuno racionalno. Većina naših odluka pokreće se unutrašnjim motivacijama koje često ni sami ne prepoznajemo.

Bivši operativac CIA Andrew Bustamante, koji je godinama radio na regrutovanju agenata i analizi ljudskog ponašanja, objašnjava da se većina ljudskih odluka može svesti na samo četiri osnovna psihološka pokretača.

Ovaj model poznat je kao R.I.C.E.

• R – Reward (Nagrada)

• I – Ideology (Ideologija)

• C – Coercion (Prisiljavanje ili strah)

• E – Ego (Ego i identitet)

Prema ovoj teoriji, gotovo svaka odluka – od kupovine proizvoda do životnih izbora – može se povezati sa jednim od ova četiri motiva.

1. Nagrada (Reward): „Šta ja dobijam?“

Prva i najjednostavnija motivacija je nagrada. Ljudi koji funkcionišu po ovom principu fokusirani su na konkretne koristi.

Njihova pitanja su obično:

• Šta dobijam iz ovoga?

• Kolika je korist?

• Da li se isplati?

Nagrada može biti:

• novac

• status

• bolja pozicija

• materijalne stvari

• fizičke ili emotivne koristi

Zbog toga marketing često koristi poruke poput:

• „50% popusta samo danas“

• „Zaradite više uz ovu strategiju“

• „Dobijate bonus uz kupovinu“

Za ljude koji su motivisani nagradom, rezultat je najvažniji.

2. Ideologija (Ideology): „Radim ovo jer verujem u to“

Druga grupa ljudi donosi odluke na osnovu vrednosti i ideala.

Njih pokreću stvari kao što su:

• patriotizam

• moral

• religija

• zaštita planete

• društvena pravda

• osećaj svrhe

Oni često postavljaju pitanja:

• Da li je ovo ispravna stvar?

• Kakav je veći uticaj?

• Da li je ovo u skladu sa mojim vrednostima?

Zbog toga mnoge kompanije danas koriste poruke poput:

• „Kupovinom ovog proizvoda pomažete planeti“

• „Podržite lokalnu proizvodnju“

• „Budite deo promene“

Za ove ljude smisao je važniji od nagrade.

3. Prisiljavanje (Coercion): „Šta ako ne uradim ovo?“

Treći motiv je zasnovan na strahu ili izbegavanju negativnih posledica.

Ljudi motivisani ovim faktorom razmišljaju ovako:

• Šta ako pogrešim?

• Šta će drugi misliti?

• Da li ću razočarati nekoga?

Emocije koje ovde dominiraju su:

• strah

• krivica

• sram

• pritisak

U marketingu se ovaj princip vidi kroz poruke kao što su:

• „Samo još 3 proizvoda na stanju“

• „Ponuda važi još 2 sata“

• „Ne propustite ovu priliku“

Ova strategija funkcioniše jer ljudi često donose odluke da bi izbegli gubitak, a ne da bi ostvarili dobit.

4. Ego: „Kako ću ja izgledati?“

Četvrti motiv je povezan sa identitetom i načinom na koji nas drugi vide.

Ljudi motivisani egom žele:

• priznanje

• poštovanje

• status

• osećaj važnosti

Njihova pitanja su:

• Kako će ovo uticati na moj imidž?

• Da li ću dobiti priznanje?

• Hoće li ljudi videti da sam uspešan?

Primeri poruka koje ciljaju ego su:

• „Samo lideri razumeju ovu strategiju“

• „Vi ste osoba koja može ovo da uradi“

• „Postanite deo elite“

Ovaj motiv je posebno snažan jer ljudi žele da budu heroji svoje sopstvene priče.

Kako prepoznati šta motiviše nekoga

Jedan od najjednostavnijih načina da razumete tuđu motivaciju jeste da slušate šta osoba često govori.

Na primer:

Ljudi motivisani nagradom često pitaju:

• „Kolika je zarada?“

• „Koji je povrat investicije?“

• „Da li se isplati?“

Ljudi motivisani ideologijom pitaju:

• „Da li je ovo ispravna stvar?“

• „Kakav je uticaj na društvo?“

Ljudi motivisani strahom govore:

• „Šta ako ne uspem?“

• „Ne želim da razočaram druge.“

Ljudi motivisani egom pitaju:

• „Hoću li dobiti priznanje?“

• „Hoće li ljudi primetiti moj doprinos?“

Zašto ovaj model menja način na koji gledamo ljude

Većina ljudi ima sva četiri motiva u sebi, ali jedan je obično dominantan.

Problem nastaje kada pretpostavimo da svi razmišljaju kao mi.

Na primer:

• Ljudi koji su motivisani novcem misle da svi žele novac.

• Ljudi koji veruju u ideologiju misle da svi žele smisao.

• Ljudi koji se vode strahom misle da se svi plaše posledica.

• Ljudi vođeni egom misle da svi žele priznanje.

Razumevanje ovih razlika može dramatično promeniti način na koji komuniciramo, pregovaramo i gradimo odnose.

Kako se ovaj model koristi u svakodnevnom životu

Iako dolazi iz sveta obaveštajnih službi, ovaj model je danas prisutan svuda:

Reklame koriste nagradu.
Brendovi koriste ideologiju.
Marketing koristi strah od propuštanja.
Društvene mreže hrane ego kroz lajkove i pažnju.

Zbog toga je razumevanje ovih mehanizama važno – ne samo da bismo uticali na druge, već i da bismo prepoznali kada neko pokušava da utiče na nas.

Najvažnije pitanje koje treba sebi da postavite

Ako želite da razumete sopstvene odluke, zapitajte se:

• Kada kažete „da“, šta zapravo tražite?

• Kada kažete „ne“, čega se zapravo plašite?

• O čemu najčešće govorite u razgovorima?

Odgovor na ova pitanja često otkriva vaš dominantni motiv.

A kada jednom razumete sopstvene pokretače, mnogo je teže da neko manipuliše vašim odlukama.